关键词:销售组织与业务规划效率型销售效能型销售
一、销售组织与业务规划的内容与重要性
(一)销售组织与业务的规划内容
销售组织与业务的规划是对企业销售团队的组织建设与具体业务进行总体设计，其内容主要是解决六个关键性问题，即对销售模式、市场划分与内部组织、销售目标、销售人员数量、销售人员薪酬、关键业务流程六方面的规划。这六个方面形成有机的整体并有一定的先后顺序关系，企业销售团队的管理、控制与激励都依此为基础和依据。
(二)销售组织与业务规划的重要性
销售是企业的命脉，企业生产的产品能否顺利地进入市场成为销售收入，企业利润能否实现，企业能否正常运转并持续发展，与企业销售业绩与销售效率紧密相关，而企业的销售业绩与效率如何在很大程度上与销售组织与业务的规划是否合理紧密相关。科学合理地规划企业销售组织与业务，可以规避销售团队中的许多问题，比如:销售人员的懒散疲惫、销售人员的动作混乱、客户流失、销售团队“鸡肋”充斥、优秀人员招不来而能人又留不住、销售业绩动荡等。销售组织与业务的规划是开展销售工作的前期工作且是最为重要的工作，销售经理的重要职责是搭建销售组织与业务的平台，并在此平台的基础上对销售团队进行管理、控制与激励，平台搭建得不好，就很难对销售团队进行管理、控制与激励，正如工程建筑一样，倘若工程建筑的蓝图没设计好，就很难建造出好的工程来。如果平台搭建得好，销售经理就能做到轻松而有效的管理与控制，就能激发员工的工作积极性，达到扩大产品销售与实现销售目标的目的。所以，要将销售组织与业务的规划作为企业的销售战略来认识与考虑。
二、销售组织与业务的规划程序、方法与技巧
(一)明确销售模式
根据企业所在的行业不同与生产的产品不同，可将销售模式分为两大类，即效率型销售与效能型销售。效率型销售其销售过程比较简单，每个订单的数额小但订单数量多，目标客户数量大且分散，像食品、饮料、化妆品、个人寿险、手机、照相机、家用电器等产品的销售等都属于效率型销售。效率型销售有四个特点:最终购买方一般为个人或家庭、决策过程快、单价低、销售过程简单。效能型销售其销售过程环节比较多，拜访复杂程度高，比如工业用品、解决方案、大型设备、部分住宅、轿车、高档家俱、大宗产品的销售等属于效能型销售。效能型销售也有四个特点:采购方一般是组织单位、客户决策过程复杂、产品价值大、销售周期长。作为销售经理来说，首先必须明确本企业所在的行业与生产的产品特点，明确销售模式类别，对于不同销售模式采用不同的管理风格。
1.效率型销售的管理风格。(1)注意控制销售整体过程并固化销售细节。在管理控制效率型销售队伍的时候，需要控制全部的销售过程。比如柜台导购销售，就要控制导购员的.每一个销售动作:如何与顾客打招呼、如何询问顾客情况、如何探询顾客需求、如何进行产品展示、如何处理客户异议、如何推动客户购买、如何帮助客户包装、如何送别客户等，都要进行标准化的分析，固化每一个销售细节，做到流程标准化、语言标准化、动作标准化，要求业务员熟记在心，以规范业务员销售动作和提高销售效率。(2)注重销售团队的积极氛围。通过利用各种互助性的团队游戏或高喊各种激励性的口号、在销售办公室挂上各种激励性的标语和先进员工的照片与决心书等方式，以强化大家进取心，目的是使大家的精神始终保持亢奋状态，漠视挫折，从容应对每一天大量而重复的销售活动。(3)注重内部竞争意识。有三种办法可采用:强调末位淘汰、强调业绩竞赛、重奖超额和模范。
