【关键词】太阳食品 市场营销 促销策略
西安太阳食品公司地处西安曲江旅游开发区内,1990年“太阳”锅巴红极一时,创下年销售额1.8亿元的良好业绩。1996年“阿香婆”酱风靡全国,成为酱类产品的领头羊。经过大量的市场调查,为该公司制定了切实可行的促销策略,希望能为太阳食品未来的发展能有所帮助。
一、太阳食品的广告策略
1.明确广告诉求
太阳食品公司以前的广告诉求过于单调,其中“阿香婆”香辣牛肉酱利用名人效应,请“天下第一嫂”李馥荔做代言人,她的“熬啊熬,终于熬出了阿香婆”的广告语在当时具有很大的影响力,但现在显得有点落伍,而太阳锅巴的广告语“不尝不知道,一尝忘不掉”略显单调,公司应树立“阳光、美味、健康”的产品形象,“阿香婆”侧重于“调出生活新滋味”的文化品位;“太阳锅巴”进行“感觉到阳光的味道”的浪漫轻松的情感诉求。
2.选择广告媒组合
针对不同的消费群体,选择不同的广告媒体,利用多种媒体的有机组合,强化整合传播的效果。
3.加强广告宣传
(1)闹市和人流量大的地方,为零售商店制作带有本公司广告的彩绘门头。在批发市场,为经销商建立带有太阳食品标志的遮阳蓬,树立公司形象。
(2)由于公交车流动性大,特选择经过闹市区,并且运行距离远的线路,在公交车上做车身广告,达到充分宣传的目的。
(3)烹饪类杂志刊登广告,树立“阿香婆,调味专家”的形象。
(4)游戏类网站,针对青少年宣传太阳锅巴
二、开展销售促进活动
1.针对消费者的销售促进活动
针对消费者主要采取免费品尝,现场用阿香婆调料烹制菜肴,供消费者品尝,活跃现场气氛,劝说,引导消费者购买太阳食品。在超市外进行现场抽奖活动,凡购买太阳食品达到一定数量,均可参与抽奖,即开箱抽奖,吸引消费者购买。
2.针对经销商进行渠道促销
(1)在销售淡季,为了使经销商要货均衡,对渠道进行促销,规定按数量折扣,进行6%的数量折扣,同时,给予经销商资金上的支持,以实物奖励的形式,促进网络渠道的完善。
(2)为经销商免费提供各种促销用品和带有公司标志的圆珠笔等小礼品;对销售业绩好的经销商,提供自行车、电扇等赠品,供其进行下游渠道的促销。
3.针对餐饮渠道进行促销
(1)针对中档餐馆免费赠送阿香婆菜谱,重点推荐阿香婆烧肥肠。既有利于餐馆开发新菜,又宣传了阿香婆产品。
(2)在全市选50家使用阿香婆调料的高档餐馆和酒楼,赠送写有阿香婆广告词的坐椅背套,对消费者进行广告性提示,让阿香婆无处不在。
三、实施促销策划方案
在销售旺季到来之前,在西安开展阿香婆寻亲活动。
活动内容如下:凡名字中有“香”字的顾客,均可以在促销期内,凭身份证原件和复印件到各大商场阿香婆促销处领取阿香婆牛肉酱一瓶;凡名字里有“阿香”的'顾客可以领到阿香婆组合礼盒一套,每人限领一次。
寻亲活动现场设在节假日和人流量大的商场和广场,搭建演出舞台,用文艺演出和魔术表演等活动调动现场气氛,用巨型精美的喷绘广告画面做舞台背景,舞台前方悬挂红底白字的条幅,对促销主题起到画龙点睛的作用。主持人适时调动现场气氛,使现场充满火爆热烈的场面。同时用幽默风趣的语言穿插介绍公司产品,起到了良好的宣传效果。 四、整合营销传播,树立良好的企业形象
