做出客户喜欢的产品无疑是每个企业的追求目标，下面本站小编和你一起来了解销售行为心理学如何教你做出客户喜欢的产品。
销售行为心理学教你做出客户喜欢的产品
为了避免浪费数月时间和数百万资金开发没人使用的产品，产品开发过程中做好客户开发工作就显得至关重要。本文作者 Cindy Alvarez 现任 Yammer(微软收购)用户体验和产品设计总监，同时也是 Alchemist Accelerator 公司的团队顾问，她最擅长的领域就是做客户开发。通过客户开发，你可以更好地了解客户的行为，他们需要解决的问题，他们遇到的阻碍，以及他们喜欢什么样的产品，从而开发出用户真正需要的产品。
人是很难预测的，人也是动物。而这正是那些基于理性假设去吸引客户的创业公司所忽视的地方。记住，人们通常会购买自己一无所知的昂贵葡萄酒。他们不会花 2 美元去购买一款有用的 App，反而愿意会花 30 美元打车上班。当人们面前的选择越来越多时，他们的这种行为只会加剧。
在这种大环境下，公司是不能依靠消费者基于明显的诱因去做出简单直接的决策的，公司也不能依靠自己去了解到底是什么促使消费者选择购买、下载或使用一款产品的。这就需要公司去进行深挖，直至深入 “行为经济学” 的领域。而这正是 Cindy Alvarez 最擅长的地方。Cindy 现任 Yammer(微软子公司)用户体验和产品设计总监，同时也是 Alchemist Accelerator 公司的团队顾问。此前曾就职于早期和中期创业公司以及财富 500 强公司，帮助他们将客户开发深深地融入到企业文化和产品开发流程中。Cindy 对如何了解消费者行为背后的原因以及他们真正的需求有着深入独到的见解。
行为 + 经济学 + 找到客户
之前，有一群经济学家想通过利用理性的标准来预测消费者和市场的行为，最后他们发现这是行不通的。这些经济学家发现，消费者的行为是受到他们认为的 “所谓的无关紧要的因素” 所影响的。而这些无关紧要的因素无处不在。
他们中的大多数将其与认知心理学联系在一起。后来发现，我们的大脑会默认保护我们免受外部世界伤害，这也是为什么在我们身边有很多小事情同时发生时，我们可以专注于其中的少部分事情。我们的头脑已经进化到知道走捷径，对那些我们认为重要的事情能够做到瞬间及时反应。这对于那些试图逃脱剑齿虎的人是个好消息，但对于那些做出细微产品决策的人就没那么好了。客户开发其实就是建立一个愿意购买你开发的产品的市常理想情况下，这在你辞职全职创业、融资甚至开发产品之前就已经发生的事。对于绝大部分创业公司而言，最大的风险不是技术上的风险，而是是否会有用户愿意使用和购买你的产品。
认知心理学对客户开发双方都是有影响的。它决定了客户真正想要的东西(或他们认为他们想要的东西)，同时也会深深影响公司如何获取这个信息。对于很多人来说，客户开发工作是一项非常让人紧张不安的工作，因为你无法预测你从中得到什么。
根据 Cindy 的经验，创业公司在访问潜在客户时，他们通常会想努力去识别和确认一些对于他们自己对于所在市尝要解决的问题和解决方案已经确信无疑的东西。这其实是一个潜在的灾难性错误。不过这个问题还是可以解决的。
如果你真的想了解人们的痛点究竟是什么以及是什么驱使他们做出决策的，你必须通过间接的方式接近他们，因为人通常是不擅长预测自己未来会做什么事情的。你必须意识到大部分人都会存在的一些固有的偏见，只有这样你才能设计一套能消除固有偏见的客户访问问题框架。否则的话，你是无法了解客户的真实需求的。人们虽然认为他们如实回答了你的问题，然而这些只是表面上的，客户说的和他们真实需要的很有可能并不一样，如果你信了这些表面的东西，你很有可能会开发一款人们不会使用的产品。
对于你要解决的问题是否真的存在，你对此必须诚实地面对自己，如果存在的话，你是否有解决问题所需要的工具和机会。
下面，Cindy 列出了人们存在的坏习惯、人性的弱点、错误判断和本能反应，正是这些东西决定了我们的所思和所做。同时她还分享了公司如何利用这些知识来为用户提供他们真的需要的产品。
证实偏见：你的头号敌人
证实偏见的意思是，当我们在主观上支持某种观点的时候，我们往往倾向于寻找那些能够支持我们原来的观点的信息，而对于那些可能推翻我们原来的观点的信息往往会主动忽视掉。而这正是绝大部分创业公司都会存在的一种偏见，他们深信自己的观点和产品，对可能会否定自己产品的任何信息都会视而不见。
证实偏见主要是通过以下几种方式表现出来的：
只和那些赞同我们观点的人交流。将那些无赞同我们观点的人视为白痴或仇敌，并不与之交流。只问那些能支持我们的设想的问题。如果你问一个人他是如何选择和确定使用某一个产品或服务的，如果他的回答和你之前的设想一样，这时你肯定会很兴奋。这时你肯定不会问一些对立面的问题，如：“产品上存在的什么问题可能会让你决定不会购买这个产品?” 问这类问题是比较危险的，因为对方可能会回答一个你无法修复或无法立刻修复的产品问题。
要想让公司创始人和产品主管记住他们是很容易就会陷入这种证实偏见，这是需要他们做到非常谦卑。对于公司创始人，自己的公司就像是自己的孩子一样。没有人希望听到别人说自己的孩子丑。但是你必须要选择去听。你必须学会转变之前面对投资者或应聘者时那种对自己的公司产品绝对肯定的思维方式。你必须站在中立的立场上和客户交流，如果客户的一些说法和你自己的设想相矛盾，要如实记录下来。
即使你无法彻底消除这种偏见，也没关系，只要你能不断提醒自己这种偏见的存在，这对你也会很有帮助。可能你喜欢 Plan A 胜过喜欢 Plan B，这时如果你提醒自己可能存在的这种偏见时，你心里就会问 Plan A 是否真的比 Plan B 更有说服力，还是自己存在的证实偏见在作怪。同样的道理，如果你访问的客户里的所有人都说你的产品非常棒，他们绝对会使用的，这时你就要注意是否是由于你设计的提问问题容易引起对方的赞美。
对于这个偏见问题，Cindy 分享的一个最重要的窍门是：在每一次做客户开发交流的时候，都要随身携带一本记事本。尽可能全面、客观地记录交流的所有内容，包括那些与你之前的设想相矛盾的内容，做客户回访交流的人和做记录的人不能是同一个人。
